5 самых распространенных стратегий для переговоров - советы по бизнесу

Основных стратегий ведения переговоров всего пять.

1. Проигрыш - Проигрыш

К такому стилю переговоров обычно склонны авторитарные и упрямые управленцы. Если стороны настроены исключительно на собственную победу, не контролируют эмоции, действуют в лоб и решительно, цель переговоров вряд ли будет достигнута. И в наличии будут две проигравших стороны.

Эта стратегия - самая неэффективная, основана на тактике принуждения, давления и отсутствии гибкости поведения. На практике применение такой стратегии приводит к тому, что соглашение становится возможным только при непосредственном активном участии третьей стороны. Положительный эффект может возникнуть лишь когда стороны осознают степень неразрешимости разногласий и добровольно откажутся от поисков путей достижения цели, проигрывая обоюдно.

2. Выигрыш - Проигрыш

Это тоже довольно жесткая стратегия, и выражается она в том, чтобы достигнуть решения вопроса за счет интересов другой стороны. Классическая стратегия взаимодействия начальника и подчиненного, заказчика и исполнителя. У одного есть деньги, и он нацелен извлечь максимальную выгоду из товара, услуги или работы, которую предлагает второй: получить большую скидку, настоять на выполнении дополнительного объема работ и т.п. Исполнитель соглашается, но в процессе становится ясно, что изначально обозначенные условия не будут соблюдены. Таким образом, планируемый выигрыш заказчика превращается в проигрыш - нулевой результат и необходимость поиска нового исполнителя.

Стратегию стоит применять лишь в отдельных случаях, поскольку результат, как правило, достигается быстро. Не стоит забывать о том, что уровень воздействия на второго участника обратно пропорционален его желанию сотрудничать.

3. Проигрыш - Выигрыш

Эта стратегия подразумевает отказ от собственных интересов в пользу второй стороны. Может быть вынужденной, когда в процессе диалога на самого управленца оказывается давление третьей стороны, а может быть и добровольной. Но в таком случае переговоры имеют иную цель. Например, предмет переговоров не слишком важен руководителя и его в принципе устроит любой результат, так как ему необходимо сохранить прочные и позитивные отношения с деловым партнером.

4. Компромисс

Такая стратегия позволяет обеим сторонам и уступить друг другу, и получить некие преференции. Как правило, такой вариант развития переговоров возможен, когда стороны равны по статусу и не имеют рычагов воздействия друг на друга. Достижение компромисса - хороший результат, направленный на выработку решения, оптимального для обеих сторон. Но это порой оказывается лишь временной мерой, поскольку первоначальная цель переговоров не достигнута.

5. Выигрыш - Выигрыш

Применение стратегии выгодно обеим сторонам. Это наиболее конструктивная стратегия. Но вместе с тем она требует большего количества ресурсов и вовлеченности. Переговоры, ведущиеся в таком ключе, требуют от участников гибкости мышления, активности и занимают много времени.