Проблемы такой коммуникации становятся ещё более глубокими, если в ходе разговора вы преуменьшаете серьёзность того или иного вопроса. Важно научиться видеть мир глазами вашего клиента, чтобы не допускать подобных ошибок. Итак, жаргон ваш друг в коммуникации с коллегами, но и ваш злейший враг при общении с клиентами. Ниже мы расскажем вам о трёх основных ошибках, которые негативно сказываются на ваших продажах.
Естественно, вы часто можете слышать о том, как профессионалы высокого уровня, в жизни, или же в фильмах и рассказах, говорят о том, что нужно именно "закрывать" сделки. Естественно, для тех, кто занят в сфере торговли, закрытие сделки - это обыденность. Ведь это для них означает получение прибыли.
Однако, дойдя до финальной фазы коммуникации с клиентом, когда, казалось бы, человек уже "на крючке", стоит вам хоть раз сказать эту простую фразу "закрыть сделку", то у вашего клиента, как человека, который не "крутится" в мире торговли, может возникнуть ряд логических вопросов о том, что ему делать после совершения этой сделки, ведь она уже будет "закрыта", всё, конец. И далее, клиент просто отказывается от сотрудничества с вами. Знакомый сценарий?
Как сказал один великий человек, член Национальной ассоциации спикеров и Speaker Hall of Fame, Джим Каткарт: "Прибыль - не ваша конечная цель в продажах. Прибыль - это ваш инструмент. Высокая прибыль должна порождать высокий спрос".
Вместо того, чтобы сосредоточиться на прибыли, обратите внимание на то, насколько ваш клиент будет доволен результатами сотрудничества с вами. Старайтесь не "закрывать" сделки, а предоставлять клиенту максимум информации о вашем взаимодействии, проявите интерес к его делу, докажите ему, что именно у вас он должен что-то купить. Для достижения лучших результатов вам следует тщательнейшим образом продумать стратегию вашего взаимодействия с каждым клиентом. И в скором времени, такой подход оправдается и принесёт вам ещё больше денег.
Помните фильм Волк с Уолл Стрит? А именно сцену, где главный персонаж попросил продать ему авторучку, а другой сделал это, попросив его записать что-то на бумаге. Такой метод действует, причём безотказно. Но он действует только в кино, где нужен пафос и демонстрация находчивости.
Любой здравомыслящий бизнесмен сразу же поймёт, что эта стратегия на практике провалится, ведь он знает, что "ложная спешка" - это глупость.
Создать ложную спешку означает спровоцировать клиента на действие, сформировать у него определённый мотив, когда вам это нужно. Но зачем же прилагать столько лишних усилий? Ведь, ваш клиент - это личность с уже сложившейся мотивацией. Так используйте её!
Первое, что стоит запомнить: вам не нужно строить стратегию продаж на обмане, лжи, недоговаривая что-то, чтобы продать свой товар, или услугу, клиенту. Задумайтесь, что ваш клиент может получить, совершая с вами сделку? Что должно было произойти в их жизни, раз они задумались о приобретении такого рода товара/услуги? Эти вопросы дадут вам и вашему бизнесу куда больше, чем ложь и изощрённые стратегии по заманиванию клиентов. Не создавайте ситуацию ложной спешки, не старайтесь продать клиенту ненужную ему ручку.
Что такое "холодный прозвон"? Исторически сложилось, что такое явление, как "холодный прозвон" - это ситуация, когда вы выступаете инициатором общения с клиентом, с целью продать ему ваш товар/услугу, не узнавая никакой информации о человеке, с которым вы связались. Это не только неэффективно (как вообще может назойливость улучшить продажи?), но и это уже стало пережитком прошлого. Сами подумайте: кто в 2018 году станет прибегать к такому доисторическому методу привлечения клиентов?
Если взять в расчёт тот факт, что социальные сети уже очень широко проникли в нашу жизнь, то следующий вывод будет напрашиваться сам собой: все ваши потенциальные клиенты - это знакомые тех, кто уже пользуется вашими услугами. В связи с этим, мы рекомендуем вам узнать, рекомендуют ли ваши клиенты бренд своим знакомым. Не пренебрегайте также пользоваться социальными сетями, поскольку именно с их помощью вы сможете набрать обширную целевую аудиторию.
Ещё одним неоспоримым плюсом социальных сетей может стать то, что с их помощью вы сможете собрать максимум информации о вашем типичном клиенте. Более того, сформировав такую картину, вы сможете привлечь новых клиентов, а также подобрать индивидуальный подход к каждому из них. Просто проведите небольшое "расследование": узнайте, что нравится и не нравится вашим клиентам, немного сторонней информации о них. Вы потратите на сбор нужной информации не более 4-5 минут, но последствия такой, казалось бы, несущественной работы могут быть весьма ощутимы.
Однако, не стоит быть слишком навязчивым и совершать тот же "холодный прозвон", но уже в сети.
Вывод
В этой статье мы обсудили лишь несколько основных ошибок, которые допускают большинство бизнесменов. Вместо того, чтобы использовать устаревшие и даже в какой-то мере вульгарные методы воздействия на клиентов, перегружать свой лексикон профессиональным сленгом, проявите немного эмпатии, честности и такта.
Прежде чем использовать ту или иную стратегию торговли на своих клиентах, подумайте, как бы вы отнеслись к ней, оказавшись на их месте.